Điều gì tạo nên một nhân viên kinh doanh giỏi trong lĩnh vực bất động sản?
BTV Quốc Khánh: Theo quan điểm của ông thì điều gì tạo nên một nhân viên kinh doanh giỏi trong lĩnh vực bất động sản.
Ông Harlow Russell: Đối với tôi, một nhân viên kinh doanh giỏi trong lĩnh vực bất động sản cũng giống như một nhân viên kinh doanh giỏi trong bất cứ ngành nghề nào, họ biết lắng nghe. Vì vậy bán hàng giỏi là lắng nghe khách hàng cần gì và tìm ra giải pháp. Vì vậy, một nhân viên bất động sản giỏi sẽ đặt ra nhiều câu hỏi: Khách hàng đang tìm kiếm điều gì? Vì sao? Và rồi giống như một chuyên viên tư vấn, một chuyên viên tư vấn kinh doanh, họ sẽ sử dụng những tài nguyên mà họ có để tìm ra những giải pháp tốt.
Các nhân viên kinh doanh bất động sản ở Việt Nam thường có tiếng xấu. Chúng tôi thực hiện một cuộc khảo sát thị trường năm ngoái với những người sử dụng website MuaBanNhaDat và kết quả thật bất ngờ. Theo nghiên cứu, người ta đến với website của chúng tôi nhờ lòng tin. 69% nói rằng họ không tin vào nhân viên môi giới bất động sản. Người ta cũng chia sẻ rằng họ tin tưởng vào cảnh sát và người làm kinh doanh nói chung nhiều hơn. Điều đó có ý nghĩa gì? Điều đó có nghĩa rằng người làm môi giới bất động sản ở Việt Nam có lẽ cần cải thiện kỹ năng của họ, họ cần lắng nghe và tìm hiểu nhu cầu khách hàng nhiều hơn.
BTV Quốc Khánh: Xin ông cho biết một vài sai lầm tiêu biểu mà các công ty bất động sản thường mắc phải khi làm marketing số (digital marketing) là gì?
Ông Harlow Russell: Trước hết, họ hiểu marketing theo cách truyền thống: “À marketing số nghĩa là đặt banner quảng cáo” hoặc “Chúng ta hãy đăng tin rao bán một hoặc nhiều món bất động sản. Đó là Marketing số.” Thật ra cách làm đó đã lỗi thời. Quảng cáo bằng banner đúng là quan trọng. Ví dụ, những người trẻ thường không nhấp chuột vào banner quảng cáo, những những người lớn tuổi như tôi làm như vậy nhiều hơn. Thật thú vị vì ở đây có yếu tố tuổi tác. Vậy bạn cần phải làm gì? Marketing trực tuyến đã trở nên thiên về việc tạo ra những câu chuyện. Điều mà những người trẻ ngày nay muốn là những câu chuyện. Họ muốn những lời khuyên nho nhỏ. Họ muốn có một ai đó cung cấp họ thông tin chính xác.
Vì vậy, quay trở lại vấn đề lòng tin, những người trẻ ngày càng sử dụng Internet nhiều hơn, vì vậy bạn cần đảm bảo rằng thông tin của bạn đáng tin cậy và chính xác. Nếu không thì bạn sẽ bị “phản đòn” trên các phương tiện truyền thông. Đây cũng là vấn đề mà chúng tôi phải giúp người bán hiểu. Họ phải hiểu rằng tốt hơn là họ nên quan tâm đến cách họ trình bày thông tin và phải trung thực. Vì cho dù họ có nhiều bình luận tích cực trên Facebook nhưng chỉ cần một bình luận tiêu cực như “Tôi bị lừa” hay “Thông tin này hoàn toàn sai” thì truyền thông xã hội có thể hoàn toàn làm phá sản cả một chiến dịch marketing hoặc nỗ lực kinh doanh của họ. Vì vậy, người bán cần hiểu rõ mặt tích cực và mặt trái của truyền thông xã hội hơn nữa để có thể thành công. Chúng tôi cố gằng trang bị kiến thức cho người dùng để họ biết cách sử dụng các công cụ này.
BTV Quốc Khánh: Cảm ơn ông rất nhiều!
